深度分析 | 人工关节集采：丟标和中标的四大关键因素

文|王强

万众瞩目的国家人工关节带量采购在9月14日公布结果：降幅80%左右，中标价格6000元左右，本次集采共有48家企业参与，44家中选，中选率92%。这是医保局、医院、患者、企业等各方面都能接受的比较满意的价格，也和之前预估的中标情况基本一致。

这次集采涉及到的人工关节国内上市公司春立医疗、威骨高科、大博医疗股价在盘中涨幅皆超过10%，爱康医疗盘中股价涨幅超过28%。

人工关节招采的产品为初次置换人工全髋关节、初次置换人工全膝关节，按材质不同，这两种产品分为四个产品系统类别开展采购，分别是：陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统、陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统、合金-聚乙烯类髋关节产品系统、膝关节产品系统；

这四个产品系统类别的最高有效申报价分别为19000元、18000元、16000元、19000元，接下来笔者分析各组中标情况：

陶瓷－聚乙烯产品A组（10选8）：林克，正天被淘汰出局

陶瓷－聚乙烯产品的A组有十个厂家，根据招标规则，报价最高的林克报价8506元，其次是正天报价8480元，林克和正天被淘汰出局，强生以最高价8006元中标，而爱康、捷迈邦美、施乐辉、威高海星、威高亚华、微创都在六千多，史赛克意外报出5119元的超低价，最高价和最低价都是知名外资企业，这是业内朋友没有想到的。

点评：中标结果出炉以后，笔者分析，林克和正天都有些后悔，差一点就中标了，只要报价再低几百块，报到八千就能中标。每次集采就是一场考试，需要竞争对手的发展策略、定位、成本和费用，自己制定的报价策略也有很大的问题，报价竟然高于强生，而这次强生以小组最高价中标，考出最优异的成绩。

只要稍加留意，掌握每个竞争对手的发展策略，定位和报价策略是比较容易的，比如强生历来是报高价，血糖、超声刀、人工关节等产品都是这样，罗氏也是宁愿丟标也要展现其高端定位。

威高的基因决定了也不会报超低价，这次威高的二个企业即海星和亚华的中标价没有拉开，中的都是六千多，建议下次集采威高可采取阶梯式报价。

其他产品，其他组的中标情况

在陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统上，报价最高的为天津正天，报价9920元，其次是外资施乐辉，报价为9806元，而其他包括强生、捷迈、威联德、微创骨科、春立医疗等报价均在8000元上下，大博医疗和威高骨科报价在7500元左右，爱康医疗报价6890元为A组最低，引发全场惊呼。

爱康这次报的价格很低是在意料之中，因为人工关节占到其营业收入80%以上，不容有失，春立医疗也是这样，爱康和春立现在都面临二次创业，因为靠人工关节已经无法支撑企业的发展。

迈瑞上演“神助攻”：根据规则报价最高的A组的天津正天应该被淘汰出局，但是国产企业标杆企业—- 迈瑞在B组竟爆出离谱的价格，也是最高价10509元，比天津正天高出589元，按照规则，天津正天成功激发复活条款即中标，迈瑞被淘汰出局。迈瑞也是唯一一个在国产里面报出1万以上价格的企业。

合金－聚乙烯类髋关节产品系统报价中，史赛克再次报出低价4160元，但大博医疗报价仅为3000元，外资捷迈报价4987元，微创骨科等一众国产报价在6000元左右，春立医疗和强生报价则超过了8000，天津康尔诺则报出1788的全组最低价。

膝关节产品系统中，爱康医疗继续报出低价4599元，施乐辉、史赛克、捷迈、威高骨科报价在5500元上下，大博医疗与微创骨科报价超过6000元、强生报价为7199元，A组报价最高的是春立，报价7980元。

膝关节产品的伴随服务上的报价则有些出人意料，外资施乐辉与强生均报出了50元的低价，而其他厂商报价均在100、150和200元三个档位，鲜少有企业报出400元的价格。现场有代表称伴随服务的成本至少要在400到500元之间，“200元以下根本没法做”。

关于伴随服务大三甲医院和其他的医院操作不一样，其他的医院都是要供应商来做伴随服务，而大三甲医院都是教学医院，都有临床培训中心，都是让供应商在临床培训中心对护士进行培训以后，然后再由护士进行跟台（伴随服务），大三甲医院规定供应商的员工是不允许进入医院手术室。

点评：这次人工关节的中标情况不会对现有市场格局，市场份额发生改变，因为主流国内外知名企业均中标，B组中出来的超低价其实没有多大实际意义，因为人工关节的使用量还是掌握在医生手里，医生依然会使用熟悉的产品，不太可能使用不熟悉的，价格超低的国产产品。没有中标的企业已经定型，B组中标的企业只是被暂时定型，超低价中标企业依然难以实行代理制，养活销售团队或将是大问题。

集采通行，决胜终端

本次招标最大的赢家是强生，因为他是高价中标，最大的输家就是丟标的企业，低价中标的爱康和史赛克在中标后的市场推广需要好好思量。

企业负责人的重视程度与否决定中标的结果，这次集采出现有些进口品牌的报价低于国产品牌，打破同行，媒体人的认知。

也说法，说有50%以上的企业负责人不重视这次集采，没有全程参与这次集采，要么价格报的很高比如迈瑞，要么价格报的很低，导致没有做市场推广的利润空间，国产的大企业威高这次报价策略是比较好的，是基于公司从上到下异常重视，付出大量的时间，精力，金钱做了充分准备工作。

“洞穿人心” 才是顶尖企业，顶尖高手的采取策略。《三国演义》的第一谋士郭嘉就是洞穿人心，用兵如神的旷世奇才，郭嘉对一个个敌手心理状态的准确判断，便常常成了曹操获胜的关键。曹操采纳郭嘉之谋，擒杀吕布，败袁绍，巧取二袁，奇袭乌桓一战成为了中国战争史上“兵贵神速、奇兵制胜”的经典战例，才有流芳后世的“郭嘉不死，卧龙不出”的名言。

顶尖企业之所以经常能高价中标，就是因为“洞穿所有竞争对手的人心”，比如强生。这次人工关节国家集采丟标的企业都具备的四大因素是：

一是集采是战略问题，是一把手工程，凡事企业负责人没有全程参与集采的，不重视的，都拿不到好的招标结果。二是企业不清楚也不了解竞争对手的发展策略，定位，成本和费用，三是企业自身制定的报价策略也有很大的问题，四是招标之前没有做过企业内部的报价预演。