1天卖出1500w！被称为抖音「双语直播间」，新东方咋做到的？

　　这两天，新东方火了。

　　你的朋友圈被新东方双语带货刷屏了吗?

　　就算你没买过他家的牛排，但你一定知道这个“卖牛排的英语老师”，一个自嘲拥有与兵马俑一样脸型的双语主播——董宇辉。

　　他在直播间风趣幽默，金句频出，课堂代入感极强，让人越看越上头，引来大批网友围观。

　　截止昨天中午，“东方甄选”抖音号近3天涨粉超过130万，累计粉丝达到243万。

　　最近一周时间里，“东方甄选”的直播间带货销售额近2975万元。10日起18个小时的销售额达到1468.95万元，相比开播之初增长近30倍。

　　新东方直播间爆火后，市场信心大起。

　　6月10日，港股新东方在线的股票一路高歌猛进，涨幅逼近40%。6月13日，新东方在线股价甚至一度涨幅达到74%。

　　下场直播半年，新东方终于靠双语带货摸出了转型门道。

　　历时半年，

　　从无人问津到火遍全网

　　“新东方变了，又好像没变。”不少网友这样评价。

　　重创之下，一个知识分子的体面

　　去年12月28日，新东方宣布成立“东方甄选”，转型进军直播带货:“过去的半年，新东方好不容易生存了下来，还保存了一点实力。”

　　60岁的俞敏洪表示，新东方计划成立大型农业平台，他将带领百名新东方老师入驻抖音平台，一起进行助农直播。

　　半年前俞敏洪直播首秀在自己账号直播间卖出500万，而东方甄选销售额却只有47万，被外界认为这一成绩并不亮眼，后面的直播成绩更是遭遇断崖式下跌。

　　转型初期，直播间的用户们并不太愿意为俞老师的情怀买单，价格太贵是评论区最常见的内容。

　　除了用户侧，在行业里，因为教育产品与农产品的巨大差异、授课与直播带货的模式鸿沟，都让人觉得信心不那么足。

　　01曾经一上午都卖不出1单

　　主播Yoyo在近日回忆到，自己曾经历一上午没有卖出一单的情况，根本没人看，进场观众只有几个主播的父母。

　　Yoyo形容当时“东方甄选”是个“脚底板直播间”

　　俞敏洪“助农代表”“优秀企业家”的人设非常到位，但是，“直播间有好货”的人设却迟迟没有打出来。

　　他在自己的公众号「老俞闲话」上透露每天销售额“少得可怜”，并以调侃的语气表示自己确实不懂直播带货:

　　“本周我自己做了两场直播。一场是到东方甄选，为直播的员工鼓劲打气，到了现场自己赤膊上阵，吆喝了两个小时农产品，卖了一百多万。

　　中间可能涉及到了一些敏感词，结果东方甄选平台还被停播了(第二天经过协调，才重新开启)。这么一看，我纯粹是捣乱去了”。

　　02这一周来的人，比过去6个月都多

　　6月10日午间东方甄选直播间同时在线人数达到4万+，飙升至同时段抖音带货榜第五名。

　　当天晚间22时许，在俞敏洪出现在直播间后，直播间同时在线人数最高峰超过10万人。而就在前几天，东方甄选直播间同时在线人数不过几千人左右。

　　历时半年，厚积薄发的新东方主播们，终于等到了流量蜂拥而至的这一天。

　　主播Yoyo在带货间隙感慨，“东方甄选直播间做了六个月，但这一周来的人，要比过去六个月的都多。其实，人生没有那么多幸运。顺其自然，为所当为。”

　　俞敏洪退后，

　　段子手老师向前

　　长久以来，新东方与俞敏洪的个人IP强绑定在一起，并依靠IP为企业带来了巨大的流量。

　　在直播带货新商业模式下，IP是绕不开的话题，但只有俞老师的新东方，似乎很难取得「广泛胜利」。

　　现在，东方甄选直播间里的“新东方名师”们，却用人们最熟悉的讲课方式打开了直播带货另一条途径。

　　6月10日晚现身直播间的俞敏洪，在上线后没多久，就被网友们催着离场，纷纷直呼“别耽误主播卖货了，想听主播用英文卖货”。

　　这样的“驱赶”显然是俞敏洪是乐于见到的，因为这代表「东方甄选」直播间这个“孩子“，已经独立长大了。

　　01不能丢的“老手艺”，焕发出的“新流量”

　　双语带货，这似乎是只有新东方才能走通的路。

　　长期以来，新东方一直给人“英语培训机构”的印象，似乎，直播、农产品都与他格格不入。但说到英语、明星老师，新东方又有一种“舍我其谁”的架势。

　　目前，东方甄选的主播都是新东方任教多年的学科老师，他们有丰富的教学经验、大量的知识储备，更不乏段子手一样的妙人。

　　其中以董宇辉最典型:

　　“大家在六月的清晨点进直播间，看着我像兵马俑一样的脸型，感受到了人生的无常和命运的不公。但这时你发现和我一样脸型的还有这款299元牛排送你的这口锅，这个锅你得背。”

　　这位自嘲长得很像兵马俑，被网友笑称为“方老师”的主播董宇辉，明说为了赚钱，但形式绝不流俗。

　　在介绍农产品详情时，古今中外文史哲知识随口而出，十分自然。

　　他卖新疆大枣，会聊到光的传播速度，带货《博物百科》和《地球百科》，随着书本翻转，配述着《枪炮、病菌与钢铁》《人类简史》的句子。

　　他卖五常大米，就从美索不达米亚、两河文明讲到华夏文明驯化的水稻。

　　而卖洗衣液时，甚至开始吟诵莎士比亚的十四行诗，聊起毛姆的《月亮与六便士》。

　　他卖原切牛排，会教大家正确说法是「Original Cutting」，说到兴起突然给你来一句「please remember to buy something， ok?」“买点，买点吧，空手走怎么好意思。”

　　直播间里流淌着哲理金句，真诚、平静、流畅、朴素的价值观更是让人看见因不可抗力失意后的不屈服、不放弃。

　　无疑让观众好感倍增， 于无形中带动了感性消费，连罗永浩也在微博为他“站台”。

　　02双语+知识+段子，是模式差异化，更是「个性」认同

　　直播，是一个严重依赖“人”的商业模式。每一个成功的直播间背后，往往承载着用户对主播的深深认同。

　　以段子手著称的新东方老师，把人们以往熟悉的新东方课堂搬到了直播间，对着镜头完全挥洒自如。

　　出色的口才与外语能力，也转身一变成为了他们在直播带货届的壁垒，在一众直播间中顺利脱颖而出，让人耳目一新。

　　别人家主播满直播间都是“价格超便宜，错过后悔一辈子”的激昂呐喊声。

　　这边的双语主播拿起黑板，产品介绍用英语、韩语、日语开启知识带货新纪元。

　　卖水蜜桃，怎么称呼爱人?

　　她英语专八，邪魅一笑:“honeypeach”

　　半小时下来，那叫一个提神醒脑。

　　大概是因为土味情话说太多，主播Yoyo卖樱桃都能聊到爱情，以及“红了樱桃绿了芭蕉”的诗意美感。

　　主播们博学广知，凭借新东方老师在日常课堂教学中积累的段子，和扎实的英语教学基本功立住了脚跟。

　　说起任何产品的卖点特点，他们都会立刻即兴发挥，关联进行场景式英语教学，内容简单易上手，粉丝直呼上头。

　　不少网友表示，就算不买东西也想在直播间里待着，因为直播实在是很有喜感，评论区里的互动也非常有意思。

　　网友们对于直播间的认可，写满了对个性直播的认同。

　　新东方以往的“名师效应”，似乎已在直播间初现苗头。

　　03在绝望中寻找希望，承载社会情绪价值

　　当前，经济下行与疫情的压力正压在很多人的身上，生成了长短不一、程度不一的痛苦。

　　在文化上，则表现为一种怀旧大流行。

　　无论是“这是可以说的吗”“你是我的神”等老梗的再度出圈，还是前段时间王心凌的突然翻红，人们开始逐渐复兴起“考古文化”。

　　过去的剧、曾经的偶像总会在某一时刻塑造出又1个热度巅峰。

　　有分析指出，某种程度上新东方直播间也吃到了这波社会情绪的红利。在潜意识里，人们希望俞敏洪这位老牌企业家能扛过去。

　　在人们眼中，俞敏洪和新东方老师的翻红，可能会成为刺破黑暗的光明，它不断给予人跌倒爬起后继续奋勇向前的勇气。

　　毕竟，在人类诸多稀缺的品质中，勇气，永远是排在最前面的。

　　正如丘吉尔所说，「勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保持了所有其余的德性」。

　　写在最后

　　尽管跨界众多，以教育起家的新东方仍然没有完全跳出教育行业。

　　整体来看，若论带货成交量，东方甄选虽在几日前挤进带货榜前三，但其体量和影响力还算不上抖音带货圈的稳定顶流。

　　不同于普通服装、美妆等产品，农产品对供应链、售前售后管理能力要求更高。通常还具有售后难、损耗大、产品质量不可控等风险。

　　此次爆红出圈的新东方直播间，势必也要跟其他大主播一样，深入到供应链的上游，从源头上掌握商品定价权，道阻且长。

　　但对于新东方的直播带货业务，这无疑是一个让人振奋的新开始。

　　6月10日晚间，新东方创始人俞敏洪在东方甄选直播间表示:

　　“这次东方甄选受到大家部分肯定，只是一个开端，是无意中把以往的英语教学和卖东西结合起来，让大家学到一点，未来大家有时间去全世界旅游时，有可能脱口而出。

　　这是一个无意的过程。感谢网友的宽容与支持。其实比起直播间边带货边讲英语历史地理常识，更重要的是，东方甄选提供的每样东西都是货真价实、好品质的、给大家未来带来美好的东西。”

　　说到底，地球是圆的，也许有时突然一下需要你重新来过。

　　但也许到某个时刻，你就又走在时代前面了呢?

　　行胜于言。

　　祝福这个穿越周期的企业，也祝福每一个经历至暗时刻，仍然不肯服输的普通人。

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　　来源 | 三节课

　　作者|王小疼

　　编辑|王小疼

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