土家族女孩回乡英文带货卖火糍粑,究竟是怎么一回事?

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头扎丸子头，身穿蓝底粉花纹粗布大襟的外套。一位土家族姑娘随手从蒸笼里拿出一个“粽子”。剥开绿色厚粽叶，热气一下涌出来，把直播的镜头糊住了。当地人管这叫“苞谷粑粑”，是恩施土家族当地的传统手工美食。“W

正文摘要:

头扎丸子头，身穿蓝底粉花纹粗布大襟的外套。一位土家族姑娘随手从蒸笼里拿出一个“粽子”。剥开绿色厚粽叶，热气一下涌出来，把直播的镜头糊住了。当地人管这叫“苞谷粑粑”，是恩施土家族当地的传统手工美食。“We Chinese call it Baogubaba, similar to the dumplings but different from that.”土家族姑娘叫牟慧，她正发挥自己所长，给直播间的观众带来不一样的观看体验。牟慧出生在恩施市白杨坪乡熊家岩村，在那里，土家族、苗族、侗族、汉族等多民族融合杂居，社会民俗文化丰富多元，当地盛产黑猪肉、土豆等农作物，人们居住的侗屋乡舍依山而建，落错有致。为的是解决糍粑粘连，等
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困在绝境中时

只要换一种方式出牌，就会制造机遇

头扎丸子头，身穿蓝底粉花纹粗布大襟的外套。一位土家族姑娘随手从蒸笼里拿出一个“粽子”。剥开绿色厚粽叶，热气一下涌出来，把直播的镜头糊住了。

当地人管这叫“苞谷粑粑”，是恩施土家族当地的传统手工美食。黄色的是玉米粉参杂糯米粉做成的；紫色是紫米的，还有白玉色的……一笼又一笼，足足堆叠着几百个。

“We Chinese call it Baogubaba, similar to the dumplings but different from that.”土家族姑娘叫牟慧，她正发挥自己所长，给直播间的观众带来不一样的观看体验。如今，她在抖音拥有破百万的粉丝量。通过直播间，她把曾经那些名不见经传的家乡美食送到更多数人的视野。

在牟慧的身后是一条农产品生产线，一年四季都有订单做，粑粑、苞谷粑粑、粽子……热闹极了。

昏暗中的光

其实，在牟慧走到镜头之前，也有过一段昏暗的日子。

牟慧出生在恩施市白杨坪乡熊家岩村，在那里，土家族、苗族、侗族、汉族等多民族融合杂居，社会民俗文化丰富多元，当地盛产黑猪肉、土豆等农作物，人们居住的侗屋乡舍依山而建，落错有致。

2014年，21岁的牟慧拿到了汉江师范学院的毕业文凭，带着对这个世界的憧憬和好奇，她和同学们，一起登上了去往武汉的火车。

车辆驶过长江大桥，远处行船川流不息，桥下高铁飞驰而过，武汉有与她的家乡迥然不同的繁荣景象。牟慧决定，先在这里找份工作，见见世面。

尽管学的是英语专业，但碍于专科文凭，牟慧最终也只在当地找到了一份农产品门店售货员的工作。出师不利，牟慧没有气馁，她很快就从销售知识中找到了新的乐趣。颜色偏黑，肉身紧实，手指摁下去有弹劲，是检验一块好腊肉的重要因素；而要分辨豆腐品质，一要看色泽微黄，二看豆腐本身无出水……逐渐的，牟慧掌握了越来越多的农产品售卖知识。然而，这里快节奏的生活，高压的销售业绩，客气而有距离的社交，都让这个乡村姑娘难以适应。牟慧，想家了。

4个月后，牟慧决定，回到那个她熟悉的山水乡村。

那一年，我国电子商务市场飞速发展，很多电商平台为农村剩余劳动力、返乡创业青年开辟了就业新途径。罗安勇就是其中之一，他结合老家特色，成立了一家生态农业公司，卖的就是恩施农产品。

一次偶然的机会，两个年轻人相遇了。一个是农产品电商新人，一个拥有农产品销售经验，相同的乡村成长环境，投机的话题，让两个年轻人一见如故，不久便坠入爱河。2018年，牟慧结婚了。婚后，她利用闲余时间帮老公打理生意、做客服。在此期间，牟慧发现，曾经的销售经历，让她做起农产品客服来，得心应手，而且对电商充满兴趣。

但好景不长，长期以来信息阻隔，熟人市场机制，生产规模不成熟等问题，禁锢着农村地区始终处于传统、保守、难以突破地域限制的市场旧有局面。而2019年冬天，农产品市场更受到疫情等多重因素的影响，丈夫的公司业绩一落千丈。

面对不知所措的丈夫和日渐微薄的家庭收入，牟慧辞掉了教师的工作，全身心投入到电商运营工作中来。

居家的那段日子，牟慧有时无聊，就用抖音消遣时间。李子柒等人的成功，让牟慧萌生了一个想法“我有农产品销售经验，我能不能试试拍视频？”不甘惨淡经营的牟慧，第一次将目光投向了直播带货领域。

走到镜头前

说干就干。填好实名认证资料，架好手机，牟慧站在了镜头前。

第一次尝试直播，牟慧不知所措，她只是把手机支在那，一边干家务，一边寻找话题，“大家好，我正在炒腊肉，你们要不要腊肉”，那一次直播，牟慧撑了2个小时。

“当时唯一的感觉就是尴尬”。牟慧说，第一次直播还被前同事看到，人家发来消息，“你这干啥呢，咋不老实在家帮你老公做生意，也不上班。”

周围人都觉得牟慧是不务正业。村里人不懂，牟慧自己也说不清，虽然心里没底，但牟慧也没放弃，只一心想办法用不同的方式获得关注。

一切从模仿开始，牟慧学着别的博主到室外开直播。她想，也许家里的环境太过平常，要是让大家看到恩施当地的乡土环境，以及原生态的石堆土灶，兴许能不一样。那一次尝试，为牟慧吸引来了一百多人的观看量。此后一次直播，牟慧炒菜时，不小心把锅炒破了，这种荒诞滑稽的场景更是让线上1000多人驻足观看。

总结这两次“流量”的变化，牟慧开始尝试总结适合自己的直播方法论。

从直播内容到直播间ID，牟慧都花了心思。“幺妹牟牟”是牟慧最早为自己直播间取的名字，自己本人姓牟，土家族的姑娘统称“幺妹”。原本她很是喜欢，但互动区有人说“幺妹牟牟”不太好读，她就觉得得改。“一定得是人人念得，念过不忘的ID才行”，由此，“幺妹木木”的ID才最终确立。

“二十八打粑粑”

讲农产品卖点，牟慧当然有经验，但线下的销售经验能直接搬进直播间吗？牟慧打算从她最熟悉的产品试水。

" 月亮粑粑，肚里坐个嗲嗲，嗲嗲出来买菜，肚里坐个奶奶，奶奶出来绣花，绣杂糍粑 ……“因外形滚圆或扁圆，糍粑被赋予了元宝、吉祥等美好情感，是很多南方人最亲切的传统美食之一。旧时的土家族在接亲嫁女的当晚，甚至还有赠送哭嫁粑粑的习俗。家乡人在粑粑上寄托的情感，被一代又一代传承了下来，牟慧也不例外。

手工糍粑就成了牟慧第一个引进直播间的产品。

“二十八打粑粑”，在土家族，每逢春节来临，家家户户都要打糯米糍粑。牟慧第一次直播卖糍粑，也选择了这样的场景。在直播间里，蒸熟的糯米一出锅就被倒入了石舀，五六个人轮番上阵，快、准、稳、狠，伴随着吼吼哈哈的加油打气声，先揉后打，直到糯米在石舀上被米锤敲打得绵软柔韧才停止。

糍粑“脱粑”，风干，再把风干好的糍粑下锅炸……直播间里的观看人数随着油泡发出的“刺啦刺啦”声，越来越多。

“卖吗？”“怎么买？”“看你做糍粑，我都想家了！”，牟慧直播事业“第一春”，来了。

不到一个月，“幺妹木木”的糍粑就登上了抖音电商爆款排行榜前列。她还创新把4个/装的糍粑包装规格，改成了单独包装。为的是解决糍粑粘连，等顾客拿到手后，不好掰开的问题。

用心做好产品，“幺妹木木”的糍粑持续畅销了近一年。最高峰时期，订单量达1.6万斤，当地至少要有两家食品厂同时为她供货才能供应得上。很快，糍粑产品在直播电商里风行，涌现出了千余款不同的产品。牟慧不愿为了价格而降低食品品质，她要找到下一个能出“爆款”的农产品来。

“鱼塘”做大了

在牟慧老家，有一位70多岁的老师傅，做得一手好“苞谷粑粑”，弹牙，清甜。人们去买，总要排1-2小时的队。牟慧排队的时候突然想到，苞谷粑粑原材料健康，又是当地特色小吃，只能手工，不易复制，要是做得好了，还能把包粑粑的传统技艺宣扬出去，简直一举多得。

当即，她就劝说了店家把产品引进直播间。引进的当晚，就售出了8千个左右，是这家店平时近2周的销量。于是，长期合作卖苞谷粑粑的合作敲定了。

在一开始，他们坚持使用最传统的制作方法，用玉米磨面制成，销量平平。牟慧看着直播间大家的互动，有一条留言引起了她的关注，“纯玉米的，不爱吃”。

牟慧就开始尝试自己用玉米面掺杂糯米，做成了全新的两掺苞谷粑粑，吃起来，既能保留玉米的香甜，还增加了绵软口感。但牟慧不敢莽撞，她在直播间同时售卖了新旧两款苞谷粑粑，而此后的数据告诉她，全新配方的苞谷粑粑大受欢迎，最好的时候，一天能卖4万个。

然而，最早的生产作坊已经满足不了这么大量的需求，拓展工厂建设，聘请更多包粑粑工人势在必行。

但如何确定新招工人人数，一度让牟慧犯了难。一边找同类产品保证生产线不停业的同时，一边想着创新灵活岗位的事情，她把目光投向了村里的宝妈们。

在做直播前，牟慧是个全职宝妈，和她一样的人，在当地还有很多。这些妈妈们，有时间，又会包粑粑，符合厂商对生产工人的要求。牟慧向这些宝妈们提供了兼职岗位，1个粑粑3毛钱，而手巧灵活的宝妈们，一天最多可以挣到一两百。这样的收入，不仅是对宝妈，放眼全村，都是可观的。

牟慧希望，她能满足自己生产需求的同时，带动更多当地女性就业，通过拥有一份属于自己的收入，获得成就感，并以此为契机，启发更多人关注自我成长。

由于技艺独特，牟慧的苞谷粑粑至今仍排名同类产品前列。目前，他家的农业生态公司正在申报苞谷粑粑的制作技术专利。和苞谷粑粑同时申请制作专利的还有玉米米酒。

在幺妹木木抖音页面的简介中，牟慧是这样介绍自己的，“我是从泥土里长出来的三农人”。抱着对三农人角色的认知，她认为，除了为自己的小家谋求更好的物质条件，她还要为广大乡村的传统文化保护做出贡献。

“只要不赔本，我就可以卖。传统的产品只要有销量，就会有年轻人愿意学”，这是她对传统和传承的朴素认知，也是对做大做强文化保护的尽力而为。

让山货上头条，让年轻人回家

农产品从原材料种植，再到生产加工，都有很强的季节性和周期性特点。在牟慧的直播间里，这些特点直接反应在了销量上。

肥瘦适中，油亮饱满的腊肉香肠在冬季就能拿到3小时3万单的好成绩，而到了夏季，无论她怎么讲产品，销量也只保持在了600单左右；冰凉的米酒是属于夏天的，最好的时候可以卖出3500单/天，可到了冬天，只有200余单。

想要满足工厂生产需求，和全年销售水平不下滑，牟慧需要找到一款既具有恩施特色，又满足全年生命周期的食品。她把目光锁定在了恩施手工豆皮上。

恩施豆皮纯手工制作，夏季拌凉菜，冬季煮火锅，干燥包装的豆皮配上土家族风情味的包装袋，既有特色，储存保存期也长。很快，豆皮的销量破千近万。

不断走高的豆皮销售量对厂商的生产规模和生产效率提出了更高的要求。2022年6月，她与湖北省一家龙头生产企业签署了线上代理权，并协议拓建生产线。前面的订单不断叠加，后续的生产必须尽快跟上，“从双方协议达成到生产线开工作业，只用了几天时间。”牟慧说。

“幺妹木木”的豆皮引起了抖音上其他达人们的注意，肉肉、密子君等一众被人们所熟知的博主开始与牟慧合作。半年时间，“幺妹木木“直播间里的豆皮，共吸引了430个主播参与合作，去年12月，“幺妹木木”豆皮总销量达500多万。

“幺妹木木”的鱼塘不仅做大了，还做活了。如今创业团队已从单一以牟慧直播运营团队为幕前销售，发展为联合全国多年龄层级主播，通过排期联动、联播的形式，达成其农产品全平台全天均有直播的局面。

为了保证厂家生产线全年可生产，包括土豆丝、土豆粉等产品在内，牟慧及其团队储备开发了50余种恩施农副产品，在恩施市、建始县等地投资建设了4座食品加工厂生产线，派驻了食品安全监管员，实现了大部分产品自主生产，其合作工厂也有20家。

2022年，牟慧获得恩施当地政府授予的“恩施助农大使”称号，登上了抖音电商“山货上头条”助农活动的多场年货节溯源直播场次。

如今，牟慧对直播已经可以侃侃而谈。她希望抖音电商提供的直播平台，不只是主播们的销售工具，更是全民文化交流的重要渠道。助农方面，她希望得到平台更多的直播专业能力扶持，为大家搭建包括食品峰会等的拉动生产链上下游同行及利益相关方相互交流、合作的沟通渠道。在她看来，乡村山野里，人才济济，大家只是需要一个启蒙，一次引导，就可以发挥出无穷潜力。

现在回头看，一切都是从居家、家里收入微薄的那段最昏暗日子开始的。“困在绝境中时，只要换一种方式出牌，就会制造机遇。”牟慧说。

如今的牟慧，要做直播，要照顾孩子，还要负责拓展生产和商务合作……她和所有28岁左右的女孩一样，有对个人成长的困惑，也有对行业变数的未知，常常焦虑，偶尔不安，但始终热爱。

在恩施狮子关，有全湖北最美的浮桥，乘车行驶在浮桥上，绿色的水面漾出一道道翠绿波纹。远处，群峰莽莽，升腾起团团雾气，雾气藏住的是三百余万人的家乡。在那里，牟慧正把糍粑放在火炉上烤，糍粑外皮微微鼓起，等到裂开，灌进白糖，咬下去，就是回家。

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