老实人直播带货2年掉粉50万,究竟是怎么一回事?

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“当你开始带货，开始挣钱，开始不再灰头土脸，你会发现这个世界的人突然不那么善良了，可能曾经支持你的人突然变了脸。如果真的有天被我不幸言中，希望你能够坚强，愿生活能够善待普通努力的人。”这是3年前，任海

正文摘要:

“当你开始带货，开始挣钱，开始不再灰头土脸，你会发现这个世界的人突然不那么善良了，可能曾经支持你的人突然变了脸。如果真的有天被我不幸言中，希望你能够坚强，愿生活能够善待普通努力的人。”这是3年前，任海龙的粉丝给他的留言，他一直记着。河南农村出身，没什么文化技术，这个在船厂做打磨工的小伙子，2019年靠着一条18秒的短视频突然走红。“上个月挣了7000多块，双十一买了一箱牛奶。”从船厂离开后，任海龙开始接触电商带货。得知他要开始直播卖货的消息，曾经关注他的人纷纷取关，粉丝数降了50多万。陌生世界的画幅在任海龙面前缓缓展开。
老实人直播带货2年掉粉50万究竟是怎么一回事，跟随小编一起看看吧。

“当你开始带货，开始挣钱，开始不再灰头土脸，你会发现这个世界的人突然不那么善良了，可能曾经支持你的人突然变了脸。如果真的有天被我不幸言中，希望你能够坚强，愿生活能够善待普通努力的人。”

这是3年前，任海龙的粉丝给他的留言，他一直记着。

河南农村出身，没什么文化技术，这个在船厂做打磨工的小伙子，2019年靠着一条18秒的短视频突然走红。“我今天赚了三百块钱。要是每天都能挣300块，我就带姑父去旅旅游。”“上个月挣了7000多块，双十一买了一箱牛奶。”上百万人还记着他那时的样子：做着又脏又累的工作，夜色下的脸脏兮兮的，笑起来一口白牙，眼睛亮亮的。生活不易，他却总能挖掘出美好的一面。

一个普通人，如何在爆红中与生活自洽？从船厂离开后，任海龙开始接触电商带货。得知他要开始直播卖货的消息，曾经关注他的人纷纷取关，粉丝数降了50多万。

陌生世界的画幅在任海龙面前缓缓展开。他选择成为卖水果的主播。买卖江湖里，他经历了被中介忽悠、水果商换坏果、围攻报警。他还算不清账、山里找不到路、看中的果子被别人抢订、几乎没有一次能赶上应季期首波开卖……任海龙似乎是诸多主播中，“最不上进”的那个。一周更新不了一条视频，十几天开不了一场直播，平均一个月只卖一两种水果。当季的热品别人都卖了一个来月，任海龙却还在深山里找果子。

当流量来了，是个明确的信号告诉主播，卖吧，或许今天晚上一天就能挣到别人一个月挣不到的钱。能不能控制住自己的欲望，能不能每次都控制住，并不容易。

裹挟在诱惑里，任海龙生活的底色，依然是乐观、务实，没有不着边际的愿望。

永远赶不上趟的带货主播

3月的海南三亚，仍处旅游旺季。任海龙住着海棠湾营头村附近120元一晚的民宿房间，感到焦虑。

他已经大半个月没有收入了。油费、过路费、住宿、吃饭……从广西跑到海南，处处是支出。原本计划卖的春季应季水果，还没有直播一场。

来海南之前，他在广西武鸣的村子里找茂谷柑。这是一种比沃柑相对小众的水果，果味浓郁、耐储运，但产量少，种植极为分散。为了找到自己满意的茂谷柑，海龙和女友小亲几乎跑遍了武鸣所有的茂谷柑园。最奔波的一天，跑了4家果园，来回700多里。糖度、大小、外表有无溃疡、外膛内膛果差异……都是他考虑的点。茂谷柑的糖度一般在13-14度，但只有16度的才能入他的眼。

挑剔，是任海龙转型卖水果后，变得越来越鲜明的特质。常常会遇到周围人都觉得品质不错、可以卖的时候，却没有达到他自己理想的选果标准。卖还是不卖，任海龙拥有一票否决权。但大自然和竞争激烈的市场不等人，随着时间的推移，越到后面可供他挑选的货就越少。

3月中上旬，任海龙不得不从广西前往海南，寻找凤梨和芒果。再晚，他又要赶不上这两种热门水果的销售了。今年，海南岛气温上升慢，此时的凤梨甜度仍聚积在底部，头部略酸。但算上打包运输出岛的时间，凤梨其实已经达到了售卖标准，各个电商平台店铺、大小主播、线下商超早已上线。

“水果大家都喜欢尝鲜，卖得早就意味着竞争少、价格好、流量也会好。”小亲补充道。道理其实都懂，但任海龙依然执拗地坚持自己的选择，“再往后拖一拖，让它口感再好一点。”

粗粗算来，任海龙每卖一种水果，前后最少要花费20天时间，绝大多数日子都扑在了找果选果上。摘果、直播、打包、发货，反倒用时最少。任海龙也不记花费不算账，只有小亲闲下来时帮他估计下一段时间内的花销。“加满一箱92的油，四处跑果园，一天半、两天就没有了。在广西前后就跑了不少于100家园子。”

卖好货的想法，始于任海龙在船厂的时候。大家都是农民工，有时候看着宣传得很好的产品，收到货后发现质量差，甚至货不对板。“当时我就想，要是我以后卖东西，就得一直卖好的，没有那么好就不能夸得有多好。”任海龙把曾经的想法，付诸了现实。

今年1月初，任海龙很开心地发了一条抖音，开始带货后降了几十万粉丝，现在终于又一点点爬升，回到了100万，带货口碑分也高达4.99。

他曾自我怀疑了两年：“出了船厂，脸上没有‘那份灰’，身上没有那身衣服，就会泯然众人，视频也会没有看点，没人看了，到时候掉粉是肯定的，唯一有点希望的就是卖好货卖出口碑。”他等到了这天。

人红只能红一阵

其实，只要任海龙愿意，他可以不用跑到人生地不熟的山村里，亲自去看每一个果园。

早在带货初期，相关运营人员和机构供应商就联系到了他，提出可以为他事先选品、提供优质的水果品牌或供应链对接，任海龙只需要专注在中后期的品控和带货售后即可。

他拒绝了，选择了一条最难、最笨、赚钱最慢、风险极高的路——自己从0到1开始做。“不能只指望着消耗现在的流量，人红只能红一阵，哪怕有一天网上没有一个人关注我了，依然有本事自己开个水果小店，知道去哪里找好水果、什么样的水果是好水果。”

对于成名世界里的“轻而易得”，任海龙有着本能的抵触与警惕。似乎一种朴素的价值观深深影响着他：人要踏踏实实赚自己能力范围内的钱，伸手够自己能够到的东西。

在2019年刚刚走红的时候，任海龙就接到了很多合作邀约，有推广的、加公会的、约直播的，他几乎都没答应。继续在船厂工作了一段时间，因身体原因，任海龙离开了，也觉得是时候做些改变。

大幕拉开，前方选择众多又变化莫测。那时只做过工程兵、卖臭豆腐和船厂打磨工的任海龙，认识这个世界，都需要缓很长时间。他在“我到底要干什么”的状态里，停留了很久。

“别人跟我说，做直播带货上手快，赚得也比船厂多。”任海龙决定试试。他去了杭州，见了不少人，“见过的人都让我签约，有些人让我趁着有热度赶紧‘捞一笔’，还有人承诺给我100万。”任海龙觉得“不靠谱”，他思来想去决定卖农产品。

“那些工业品我都不知道好还是不好，看质检文件也看不懂。起码我熟悉农村，对农产品还是了解、后面能深入学习的。”水果这类非标生鲜品，品控往往是电商带货里的难点。甚至同一个果园前10天后10天成熟的果子，口感都会不同。再到某种具体品类上，甜酸度、外观差别、应季气温、上市时间、物流能力等等问题都是海龙需要考虑和做决定的。

从短视频达人转型成电商主播后，任海龙有些不适。原先，他做的是体力活儿，下班后就可以彻底放松休息，用镜头记录日常的小事都算作分享。而卖水果的任海龙，生活中时时都要做决定，去哪、定不定果、卖不卖、卖多少……“现在拍日常的视频，大家会觉得你是在营销。”

很多时候任海龙发布一条视频，网友们看到的只是一分钟，似乎很简单，但任海龙很可能拍了好多遍，甚至大半天。“你帮他写个词，写个脚本，根本不行，他只能说7个字，7个字以上的他就记不住了，就没办法。”小亲回忆道，到后来，他们彻底放弃了脚本这条路，提前写再多都没用。任海龙就佛系更着视频，粉丝有时候一周都等不来一条。

不知不觉间，他的账号发布了自己深度了解过的各类水果、木瓜、金钻凤梨、金煌芒、石榴、果冻橙……任海龙想起小时候，在村里接触得水果有限，吃得最多的是苹果、还有姑姑朋友家自种的桃子。

他在农历新年的视频里说，初五就出来找水果，品尝了耙耙柑、小番茄、枇杷、释迦，最终20天过去终于挑到了想上的沃柑。“新的一年其他的没有能给大家的回报啥的，只能说，能给大家整好的水果就尽量上好的。”

一顿饱和顿顿饱

周围人都觉得任海龙很犟，就像一头牛。木讷、老实，话少，但打定了主意就是不改。

一年平均下来，他一个月只能主卖1-2种水果。“有些爆款品如果卖，流量比较高，想要买的人也有很多。但长远来看，不卖也不可惜。海龙经常跟我说，一顿饱跟顿顿饱要分得清。”女友小亲，也是海龙生意上的重要队友，两个人在基本观念上早已达成一致。

小亲说，海龙对自己的账号和粉丝有了感情：那就像他的一个小孩，他从咿呀学语，培养到读初中高中，现在眼瞅着要考大学了。

一度，任海龙的卖货直播间只有十几个人观看，去年时要想卖出2000单，都需要连着播好几次才能卖完。他坚持了3年，才逐渐柳暗花明。在4月中旬的一次直播中，离11点开播还有几分钟，直播间里就有上千位粉丝实时在线等着买。开卖10分钟不到，1000单木瓜告罄。1小时内，准备的3000单金煌芒全部售出。

身处流量世界，任海龙身边接触到不少网红和主播。在卖水果这件事上，一年挣千万的也大有人在。

“有的时候流量来了，这个东西其实你明明知道你把握不住，但是流量来了，明确的信号告诉你，你卖吧，今天晚上就能挣到别人一年挣不到的钱。你能不能控制住自己的欲望？这个其实很难。”小亲回忆起，春节前，车厘子成了今年的爆款水果，流量爆了，任海龙的直播间里一下涌入了上万人，是平常的十几倍。

“我们两个人，最多能把控3000单。1天卖好几万单，我和海龙是把握不住后续打包、物流和售后的。但当时直播间就是那么火热，大家都想要，加单就能卖出去，一晚上能挣好多钱。那个时候内心那种欲望，是庞大的。但是我们需要给自己一盆冷水，需要控制住它。”

在选品采买的过程中，任海龙也经历了买卖江湖里形形色色的事情。

跑产地，对于任海龙这种新手来说，需要水果代办。这是一个群体，负责为外来采购的人提前了解果园信息、联系果农、带看果园、对接采买。找果过程中，大部分时候能遇到专业靠谱的代办，帮着任海龙尽早对接到合适的果园与农户。但跑得多了，也有遇到过不靠谱的人。去年，任海龙和小亲在西昌想卖阳光玫瑰葡萄，找了个代办。最开始，任海龙就和对方说，必须要精品一级果，对葡萄底糖浓度、单颗重量、果型都提出了具体要求。但在签合同时，代办在原本的合同里，自己又用笔加上了可以收取二三级果一起采摘的补充条款。

“之前是没有那些条款的，代办后面自己补上的。签字时天已经黑了，我们已经找了一天的货，很累，天黑在村子里也看不太清楚，就签了字按了手印，结果被骗了。”

还有一次卖脐橙，任海龙挑了几个山头的货，终于找到了自己满意的园子。把果子拉回仓库时，已经晚上近12点，他得意地用工具测了糖度，还随机拿了几个尝了尝，对自己挑的货感到很满意。

到了第二天打包发货的时候，他和小亲盯着装箱。“中午，合作的那个人喊我们出去吃午饭，就一顿饭的功夫，就让人把之前剩的一些不好的果子，贴上我们的快递单发走了。下午我们两个还亲自蹲在那边挑果子，到晚上才发现一部分快递单不见了，发出的货也拦截不了了。”

任海龙和小亲只能拿手机一个个号码拨给下单的消费者，全额退款。有的人接到电话，听到要求退款，以为遇到了电信诈骗，就把海龙的电话举报了。“那一天我们打了400多个电话出去，到下午就打不了了，被封号了。”

一些粉丝了解缘由后，觉得到货的脐橙还能吃，没要退款。“但我们还是退了70%以上，几万块钱都是自己贴的。”打那之后，每一次挑果园、打包发货，任海龙和小亲都全程盯着。

还遇到过蛮横的，一定要海龙把好果、坏果一起摘走，叫了20多个人围住海龙不让离开。最后小亲只能报警解决。

虽然遭遇了不少事，任海龙还是觉得自己遇到的好人多。在海南帮着他鉴别芒果的哥们儿、邀请他尝当地菜的果农、和他搭伴一起找水果的同行……

只有在卖水果时被肯定

一年到头，任海龙几乎都漂泊在外，跟着季节，从一个地方换到另一个地方。他在部队时学会了开车，一年多前为了找产地方便，自己贷款买了辆，姑姑在他的后视镜上系了红色的布条。

他很少去看山看水、领略异地风光。大多数时间都在路上，“全国的高速长得都差不多”，下了高速就去看果子。

为了节约成本，他总是在水果产地附近的村子里短租房子住，一个月几百到一千块不等。在三亚，他和小亲找到了月租一千元的房子，还没等买齐全生活用品，就赶紧从民宿搬了进去。今年租房，排在首位的要求就是房子要安静。之前在四川，他租的房子旁边是村民养鸡的鸡舍，有时候一只鸡兴奋起来，连带着十几只都在凌晨4点叫唤。

任海龙说，自己就像蒲公英，一直飘着，没有归属感。

那为什么还要坚持？ “从小做各种事情都是收到否定，学习很努力成绩却不好，在部队管人管不住还不如自己当个新兵，出来打工后也技术一般……只有在卖水果这件事上，收到了老粉和新来直播间的粉丝肯定。”海龙觉得，大家能体会到他在选果卖货上的坚持与用心，这是不一样的成就感，不关乎赚多少钱。

熟悉他的粉丝都知道任海龙的“话术”。在直播间里，尽讲自己的水果有哪些缺点，金煌芒容易有黑丝、茂谷柑不够甜、车厘子容易坏……“我可以保证的是，我直播间里的水果不会是百分之百的好，肯定有不好的。新粉丝没买过的可以发货前退了，咱们先磨合磨合。”很多人收到货后，在粉丝群里说海龙是“骗子”，口感明明不错。

“有时候大家说我这儿水果好，我其实老心虚了。口感这个东西很主观，有的人本身平时吃的产地或者时间就合适，在我这都算不上好吃了，然后人家一买就挺失望的，大家还是别给我宣传。”任海龙对此回应道。

4月，他终于等到了自己满意的时候，开始直播卖海南的凤梨。却发现市场上的凤梨，口味在这个时候都不错，“和我的差别没有多少，甚至比我的好吃，大家也不一定在我这儿买。”他对已经等了大半个月的粉丝们说。

带货的第一年，任海龙赚的钱，刨去各种成本，将将和在船厂打工时持平，第二年好转了不少。如今，他已经很满足。那个曾经一天挣300块就很开心的小伙子，在不知不觉中，成长了起来。他还是不擅长说话、老实木讷，但却可以在陌生果园庞杂的信息里，分辨出果子的质量与层次，心中设置好了订货标准。

小亲说，海龙如今是她的支柱，她的面子。

任海龙曾写下两个愿望，一是带抚养他长大的姑父去祖国东南西北各一个地方旅游，二是把自己在村里买的二手房装修好搬进去，也算有个家了。后来，他在两个愿望后面都加了半句话：已有能力完成。

2019年11月，任海龙走红的视频下，有条当时的网友留言：“这样的男的能养活一家人，加油。”

#老实人直播带货2年掉粉50万#

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吴晓波翻车，直播带货中的“怪相”走在了照妖镜下

跟吴晓波先生不熟，但在新媒体领域，吴晓波先生一直是走在风口上的人，也一路赚得钵满盆满；他身边一群企业家朋友，有着顶配的社交圈，也清晰的给自己的粉丝界定为企业主和一线白领等高端人群。

直播带货被赋能了其所不具备的能力，造成幻觉

说实在的，吴晓波先生带货翻车，确实跑出了意料外，毕竟有过董明珠第一次带货的样板，他也深谙孙子兵法中不打无准备之仗的道理；但他来了，也翻车了，用吴晓波先生自己的话说，“四个小时后，我瘫坐在永艺的办公椅上，突然有种巨大的不适感和身心疲惫。”

当然，这也在情理之中。因为疫情，一段时间内，我们不能太自由的走动，直播带货被突然放大了，也赋能了一些直播带货所不能具备的能力，即，全方位的激活需求侧的动能。因此，直播带货让很多人产生了幻觉，也包括吴晓波先生。

先看吴晓波先生的复盘

1、在2020年，不看直播，不做直播，那就是白过了。

2、一家乳业公司在我的直播上只售出了15罐三段奶粉。业绩惨淡，辜负信托。

3、一个多月的筹备期里，我看了薇娅、李佳琦、罗永浩、汪涵及其他四个直播网红的视频，还聘请专家定格解说。

4、直播首秀，我算是铆足了劲；百个品牌中，最后确定26个上直播。

5、投入上百万元，专门搭建了一个场景化的直播空间。

6、淘宝直播重视，给予最大流量支持；新浪微博联合出品，千万级曝光；上海、杭州等7城投放机场、高铁站和写字楼广告。

7、带货前夕，我主讲的六集大型纪录片《新国货》正在腾讯视频播出，每集的播放量都突破了2000万。

8、还是翻车了。

9、现在反思一下，翻车的原因有两个：一是我的表现，二是选品逻辑。

10、直播进行到一半的时候，我已经意识到，涌进直播间的人更多的是为了买东西，而不是来听课。

11、直播的主管莫可曾一再警告我，要多上百元以下的流量款，特别是在其他直播间得到过验证的商品。

12、我坚持自己的选品逻辑。最终上直播的26个品牌中，三分之一是第一次尝试直播，四分之一是的的确确的全网首发，有六款商品的直播价超过2000元。

13、好国货让我卖成了“十五罐”，当然是我的逻辑在直播间里失了效。在这里打脸三百下。

14、李文君仅用了半个月时间就研制出了“店小驴”，在现场，我和他手忙脚乱，其实也没有把这个东西讲明白……

15、这些企业对我的“盲目信任”，令我惭愧难对。

16、6月29日的“新国货首发”翻车了，但是，我还是有几个坚定的相信：我坚信，直播将成为2020年最激动人心的一次商业试验；我坚信，直播不是一次孤立的卖货行动，它应该是企业互联网营销中的一环，其最终的成效取决于企业组织能力的重构和提升；我坚信，直播不应该只有“全网最低价”，不应该只有一种或两种呈现模式。

17、很多年后，回想起无比尴尬和羞愧的今天，我会对自己说，“我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波”。

有人打趣：吴晓波这个“老实人”一头扎进了注水较多的领域，冲击出了直播带货的虚假水花。

直播带货中的“怪相”走在了照妖镜下

据称，吴晓波先生带货有830万人次的观看，同时在线人数最高达4万，加之其个人影响力与朋友圈，仍然交出了翻车的成绩。那，其他带货主播的带货数据，又是什么样的？第三方平台虚高的数据，最终因记者的调查，奶粉企业的坦诚，亮出了吴晓波先生带货真实情况的冰山一角。

或许，吴晓波先生的尴尬和羞愧，也正是直播行业的冰山一角。盛名之下，其实难副！

这不是指吴晓波先生，他充其量是跟跟风口、追波热度，认真的体验一把直播带货；而是泛指一些直播间热度、粉丝数颇高的带货主播们，第三方华丽的数据下，都是中小货企的泪：销售额盖不住坑位费，满屏弹幕或许是工作人员和人工智能（机器粉）的操作，没啥子品牌宣传力度。

试想，就连吴晓波先生也被直播带货表面风光的数据蒙了眼，产生了幻觉，那很多冲着带货这份流量而去的一些中小企业主，岂不是栽得更深？

诸如刷单、刷粉、假货、虚假宣传、售后瑕疵等，这些浮躁气氛充斥着直播带货行业，产生了巨大的销售泡沫，以及各种坑人的套路。

据媒体报道，一位企业主花了五万，与某双百主播（超100万粉丝的关注，直播间热度超100万）合作，获得的线下转换，微不足道；一头部零食商家就以20万坑位费加20%的佣金，拿下了某明星夫妇抖音带货首秀的坑位，结局为仅8000元的销售额……

带货的底层逻辑

而今，许多尝试带货的官员、明星、名人逐渐退去，当然也会有新的加入，毕竟直播带货给商品流通提供了很多可能。不过，移动互联网不会帮你守住任何秘密，正如瑞幸咖啡的造假遭做空巨头揭秘一样，玩数据，很难度过原罪期，也包括带货。

近半年的强曝光后，直播带货的，一些底层逻辑越来越清晰：

1、手机中的苹果，攫取了手机市场的绝大部分利润，直播带货的利润也将迅速向头部集结；

2、除开头部主播或自身带货外，全网最低，别人为什么找你？你能带来何种的细分价值？

3、直播带货存在的核心原因：品质前提下的价格优势；

4、C端B端化，即带货主播承担机构（企业）责任；

5、带货将重构传统的线下销售渠道及体系，摊薄中间商的利润，并挤压其生存空间；

6、滞销品将有快速通道，但滞销将常态化……

假冒伪劣将何去何从

曾几何时，京东打出了正品，后来天猫也打出了正品，拼多多还是厮杀了出来；权威机构的小样本的抽查数据显示，网购产品的正品率60%左右。网购，依旧如火如荼，而今带货兴起，假冒伪劣将何去何从？

数据造假，是一新的难点，也更加隐蔽。正如某些已上市的游戏类直播平台（属于中概股），有月报、年报的压力，因此，将平台内的比赛与数据报表调整一致，一些主播，近1年直播间货币贡献值，超过人民币5000万元，有X半亿之称。用行话说，是走流水，保证财务数据报表的漂亮……瑞幸后，外界读到了一些中概股的尴尬。

商品的假冒伪劣或能得到抑制。直播带货，有直播平台和主播们共同背书，这为打击假冒伪劣提供了先天的优势。没有真的私域流量或影响力，带不动货；有一定的积淀，所带货品在全程直播（可溯源），第一时间可以有效反馈。

这也是我们在上文“带货的底层逻辑”中说到的C端B端化，即主播承担机构（企业）责任，直播间就是一个商场或平台，主播提供服务。如是，购买者有了协同效应，包括双第三方平台结算规则的问题，消费者权益的保护更具操作空间。

与此同时，法律法规也在跟上。针对直播行业的乱象，中国广告协会发布国内首份《网络直播营销行为规范》，对直播电商中的各种行为都作出了了全面的规范。《规范》从7月1日起已开始正式实行。

《规范》中规定，营销主体不得利用刷单、炒信等流量造假方式篡改交易数据和用户的评价信息；不可以有虚假或者引人误解的宣传行为，欺骗、误导消费者。在网络直播营销中发布商业广告的，应当严格遵守《中华人民共和国广告法》的各项规定。

尾语：

很多人说，区块链的核心价值是“去中心化”。一些概念，一些技术出现的时候，相应的社会现象与社会需求也自然的表达和迸发出来了。

董明珠直播带货6场，总计完成228亿的销售额后，格力在部分省份的省、市级代理被取消，由珠海总部直接与经销商对接。经销商体系认为自己被边缘化，董明珠则表示，格力没有抛弃经销商，而是通过直播带货的方式让他们一起加入。

人是社会人，有人群效应，去中心化，不是没有中心化，直播带货，正在打破旧有的营销渠道（体系），甚至摧毁原来的供需平衡。物竞天择，适者生存，直播带货的这面照妖镜下有怪相，也有新相，必将形成“物-流”的众生相，希望你是适者。

作者简介

作者：赵文山。

赵文山：公众号【学者视界（King-Oceania）】联合发起创始人，资深媒体人，专注于新媒体领域内容深耕与社群建连；统筹主编《2018-2020中国大健康产业投资研究报告》，移动互联网端发布《心译老子》等系列文章。

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